提到印度买家,很多做国际贸易的外贸业务员都会一笑置之,这钱不赚也罢!

是啊,谁愿意悬着一颗心来做这样的交易呢?风险太大了。但事实上,只要我们自己做好充足准备,了解对方情况以及对方国家的一些政策规定,很多风险都是可以避免和解决的。下面这个案例,就为我们上了很好的一课。

        防范意识第一位

某深圳电子商务的外贸业务员,曾经和一个印度买家做进出口贸易,当时合同约定是按T/T(30/70)结算。但是,当这批货物到达目的港之后,印度当地的货代却发现找不到印度买家来提货,所以只能通过中国的供应商,告诉他赶紧让他的买家到港口来提货,令人惊讶的是,深圳这边的供应商居然也找不到那个买家了。

无奈之下,只好等那个印度买家来主动联系这个中国供应商。事隔一个月之后,这个印度买家终于露头了,奇怪的是,他没有立即提货,也没告知中方没有取货和消失的原因,而是这样说:“我们的滞港费很贵的,你赶紧把那批货给我打折处理,否则我就不提货,而且那批货我也不会要了。”

看到这样的邮件,我们这家中国供应商只能打掉牙往肚里咽。无奈之下,为了减少这批货物在印度滞港期间产生的费用,只好被迫接受买家要求,最终把这批货打折卖给了对方。

仔细看这个案例不难发现,严格来讲,这位印度买家也并不算真正的贸易骗子,他并不是不要货,而是希望中国供应商能够打折卖给他,所以一开始的时候他同意预付30%的订金来买这批货。那他后来为什么又以滞港费为由要求我们这家中国供应商打折卖给他呢?

其实这里就牵扯到一个贸易风险的问题,也体现出一个外贸业务员的专业性。对这个案例里的外贸业务员来说,他并不熟悉这里的贸易风险,至少从一开始就应该有防范意识。

别说这里的买家是国际贸易中评价极低的印度人,就是其他国家的采购商,也应做好预防工作。此外,在问题刚刚发生时,他并没有及时作出反应,而这里的风险事实上也是完全可以避免的。

        掌握买家特殊政策
 
做国际贸易的人都知道,在货发出去之后的3-5天可以拿到提单,那么按照他们合同中的付款约定,发货之前预付30%货款,剩下70%的货款则应该在卖方拿到提单并传真给海外买家后就付完。如果算上银行转账时间在内的话,货款从印度境内打到中国,相关的款项最多不超过72小时就会全部到账。

因此,整体上不会超过十天时间,我们的款项就应该全部到账。如果这个时候款项还没到账,就意味着或许会有风险发生,就应引起注意,主动采取措施。

假如十天内我们没收到款项,而这个时候我们的货还在海上,我们第一步应联系货代,要求改单,改consignee。因为早在此之前,印度当地货代有明确规定:如果要改consignee,只能改在印度当地具有注册号的印度买家,这样的话改起来会比较麻烦,限制非常大。但是现在这条规定已经有所放宽,基本上只要改成to order印度货代,也是可以接收的。

所以,在十天内如果我们没有收到相应的回款,便可要求货代改单,改consignee,这是第一步。但是,请注意:货代不是可以无限期地改单,通常货代改单也就是十到十二天的时间,这是最长期限。如果在十到十二天之内,你没有提出改单要求,也就意味着你失去改单的权利。

第二步,如果已无权改单,那就只能要求货代通知船公司,请保留我们的货物滞留在船上,也就是坚持我们的货物不上岸,不上印度海关堆场,只有这样才能保证我们对货物的拥有权。因为我们的货物一旦上岸,进了印度海关堆场,那么这批货就在印度海关的监管范围之内,等到印度海关要对货物实施拍卖的时候,就一点办法都没有了,甚至你想把它拉回中国的可能都几乎为零。

此外,大家都知道有个弃货声明。全球的很多港口都要求:牵扯退货时,原来的买家需签署退货声明,卖家才能把货原封不动地拉回原出口地。像中国和印度就有弃货声明的要求。也就是说,我们的货物一旦进入印度海关的监管范围,要想把货物拉回,就必须征得原来买家的同意,在确认对方已经不要这批货后,我们才能将货拉回。这样会非常麻烦和繁琐,手续费也会更高昂。

除了要求货代改consignee,亦或要求船公司我们的货物不上岸外,在最初谈判付款方式的时候也是可以多做争取的。尤其是像印度这种信誉度不高、风险又非常大的买家,收款的问题尤为重要。比如可以采取稳妥的付款方式,比方说采取全额T/T,虽说这种付款方式较难争取,但不是完全没有可能,机会在于人的把握。

案例中的这位印度买家,之所以“诡计”得逞,其实与印度海关的特殊政策也是有关的。印度海关规定:若长期无人认领的,滞留在港口的无主货,可由海关实施拍卖,且货物原买家拥有优先竞拍权。就是说,如果原来的印度买家在没人跟他竞拍这批货的时候,便可一人独得。即便是在有人跟他一起竞拍的情况下,他也可以优先取得。

我们常说,全球各国买家的特点是不一样的,阿拉伯商人尤其善于讨价还价,印度商人也是出了名的砍价王。所以,也正是这样一条政策,给了想要投机的某些印度商人提供了可乘之机。

        有效投诉与求助
 
回过头来再次分析这个案例,如果真的遇到这种事情,可以跟他玩心理战。首先找出对方的软肋。

案例中的印度买家在货物抵达印度港口后,并没及时去提货。在货代和卖方联系他未果期间,他发现对方也没有采取任何有效措施。所以,他就和中国供应商故意玩起消失,企图以此造成一种滞港费已经出现不得已的局面,甚至想把消息封锁起来。

这种情况其实是因为中国供应方经验不足而造成的。如果我们对当地政策有所了解,并且在与印度买家失去联系的第一时间找到其他印度买家,及时把consignee改成另外一个印度买家,那么这个印度买家还真的会继续玩消失吗?显然不可能。

所以这种情况下,我们能做的就是尽量把这个消息扩散开,他想玩封闭策略,那我们就玩开放策略。但是,因为印度市场相对比较集中,怎么把这个消息广而告之也是一个问题。

这时,就应该利用印度的行业协会,和中国的协会不同,其职能非常之大。通过行业协会,就可以找到相应的有购买力的买家。同时,通过这样的消息传播,对于我们来讲,也是一种广告效应。

另外一种方法,我们可以投诉,向比较有实权的机构投诉,比如行业协会。我们可以把这个消息以邮件或者正式公文的形式,正式通知对方,告诉他:“你这种行为已经引起我的激愤,如果在几天内你不解决的话,我将把你这种行为投诉给你们当地行业协会。同时,我还可以将你这种行为投诉到中国当地的贸促会,将来你再来实施采购计划时,可能连人都进不到中国境内。”

曾经就有一个深圳老板,以这样的形式把一位有欺骗嫌疑的印度买家投诉到当地的电子消费行业协会,同时又抄送给当地的贸促会,当那个印度买家得知这个消息后,没出3天,立马就把尾款打了过来。

所以我们经常说,要投诉,不是投诉无门,而是要投诉到有实际权力的有效部门,这个很关键。由此看出,在跟这样不良的印度买家进行贸易时,我们要具备基本的贸易措施。

其实全球各地,有很多买家跟印度这种情况很相似。比方说土耳其、巴基斯坦,这些海外买家的信誉都和印度类似。这就提醒我们中国出口企业,以后在跟这些风险比较高的买家进行贸易合作时,一定要提防对方的政策漏洞,避免给我们造成风险。